2019年整个汽车行业及相关的上下游行业可以说是一片哀嚎，资金断裂、企业破产清算、倒闭、关门、欠薪等所有的负面信息满天飞。汽车流通环节作为汽车市场晴雨表的角色，在2019年同样不可避免地卷入了这场大环境的变革之中。

10月16日，全国工商联汽车经销商商会发表《致乘用车生产企业的倡议书》称，据全国工商业联合会汽车经销商商会数据显示，2018年有53.5%的经销商经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。

以汽车市场目前的发展态势来看，盈利经销商的比例很难在短期内有质的提升，那么，剩余的71%的经销商该怎么办？

笔者长期从事汽车行业，在多年的工作经历中曾与汽车厂家、汽车流通行业有过深入接触，见证了很多经销商的起起伏伏，文本笔者想借此探讨一下目前汽车经销商的盈利模式和改善空间。

汽车行业发展到今天，汽车已经从一个奢侈消费品转变为一般大件销售品，类似于从“大哥大手机”到目前大众化手机一样。

产品丰富多彩、品类繁多、价格竞争激烈、促销手段多样，以往的“销售差价”模式越来越行不通。3-5年前，笔者就不断接到经销商行业经理人和老板们的诉苦，已经在“倒挂销售”。出现这种情况说明“销售差价”已经为负，经销商凭什么还能生存并发展下去？

中国汽车行业发展的不平衡性给出了答案，即提高金融渗透率、扩大基盘客户量、提高售后产值、提高保险理赔业务送修、创新业务和服务形式，这些措施背后的盈利模式被行业内称之为“服务溢价”。

提高金融渗透率

汽车金融市场的发展为汽车市场的消费形态提供了质的飞跃，随着汽车金融日渐被客户认同、接受以及厂家补贴等一系列刺激信息，金融渗透率成为4S店面盈利能力的重要指标。甚至在很多价格竞争激烈的车型上，金融服务费已成为销售端的重要收入来源。

这一现象在“西安女车主”事件中也露出了端倪，姑且不论经销商向车主多收的“金融服务费”，即使经销商不向车主收取该明面的费用，从金融资金端的服务费也是一笔可观的收入。银行和金融公司的佣金在1-3%，部分融资租赁或者车抵贷的返佣标准甚至能到5%以上。目前全国汽车金融渗透率在50%左右，参考这个比例，目前很多经销商还有较大的提升空间，尤其中西部区域。

扩大基盘客户量

可能很多人不理解，既然卖一台车亏一台，对于经销商而已就没必要继续销售车辆，为什么继续扩大基盘用户量也能帮助店内盈利？

其实道理很简单，在当前的汽车流通行业，对于经销商而言，售后产值已经成为4S店盈利的重要来源，甚至对于很多已经失去“销售差价”的经销商而言是唯一来源。而售后产值的规模和利润空间极度依赖于基盘客户的进店率，在进店率维持的情况下，只有不断扩大“基盘客户量”这个分母，才能不断提高总体售后产值。

所以，基盘客户量对于一个经销商而言，重要性不言而喻。这也是为什么很多经销商会不断扩大二级展厅、乡镇网络渠道，以提高局部区域内的基盘客户保有量。

提高售后产值

售后利润率相对较高是业内不争的事实，尤其是对于品牌汽车经销商而言，品牌形象和授权给予了经销商与体系外维修保养机构进行竞争的有力武器。但是随着信息透明化加速、用户自身汽车知识的增长、随处可获得的专业信息指导等让经销商在售后产值提高方面越来越遇到挑战，传统的坐等客户上门已经越来越难以满足经销商售后业务的发展需求。

售后产值的提升不能一味依靠“信息差”的形式，利用多数客户的信息缺失漫天要价。随着车主获取售后维护知识和信息的便捷性不断提升，客户也越来越“专业”。

在这样的环境下，需要建立针对每一台车的“车况表”，类似于为个人建立健康档案。要根据车主实际车辆使用情况、车辆本身零部件/配件的损耗程度，制定“个性化”的售后方案，适配适合车主消费心理和习惯的“价位”，为车主提供满意而持续的售后服务计划。只有这样，才能长期留住客户，获得长期业务机会，提高售后持续产值。

提高保险送修业务量

当很多经销商在为保险公司卖车险时，一些走在前列的经销商已经从保险公司获得了相应的送修保障。部分省市的一些经销商甚至在合作方式上已经与保险公司达成了互惠互利的模式，在“车险金额”和“送修金额”之间的比例达成了一定的约定。

保险公司因为需要绝对保险业务量希望经销商更多地推荐保险，而经销商也可以通过这一比例来调整最终的利润空间，这种一对一、强绑定、互惠互利的合作方式值得更多经销商去效仿。其实这也是一种社会资源分配的最优化改善，试想，如果有5家保险公司分别和5家经销商合作，五个“一对一合作模式”一定比“5X5交叉合作模式”更有效率。

创新业务和服务形式

创新业务和形式对于汽车经销商而言已经不陌生，从汽车精品开始到美容养护用品，再到与车相关的产品和与汽车毫无相关的产品，比比皆是，甚至有很多门店出现了土特产、理财、旅游等产品。当然，不同地域、不同定位、不同品牌的目标客户各有喜好，但是从汽车经销商本身业务而言，笔者建议还是要从汽车本身的角度出发进行产品延伸和创新。

比如市场上目前已经相对成熟的延保产品、GPS盗抢保障产品等。GPS盗抢保障产品就是一款美丽的创新产品，笔者有幸和该产品的创新人有过交集，了解了这个一款产品的创新过程。

首先，这一款产品以GPS责任险的形态参与到经销商中，与经销商本身以精品形式存在的GPS无缝对接，既能让一般车主简单易懂，同时还能避免对销售模式的较大改善。

其次，GPS产品天然对车辆具有安防作用，降低丢失风险，通过责任险形式，将车辆损失的风险大大降低，从而无论在责任范围还是在理赔方式上都可以和商业盗抢险媲美。更为关键的是将相应保险成本大大降低，为经销商在保险业务上节约了成本。

再次，GPS产品以及对应的后台服务能够为每一位车主建立相应的汽车行驶管理档案，让经销商有第一手精准的“车况信息”，并根据该车辆的“健康状态”提供精准的售后服务，易于客户接受。

比如最为简单的保养提醒业务，很多经销商仅仅以时间（3个月）为依据向潜在客户电话营销，而有了这一套系统，可以精准地判断客户的行驶里程和习惯，可以在客户保养时间临近，甚至距离经销商门店近的时候进行提醒，这将会大大提升客户体验。

回到前文，这是一个真实案例。笔者好友所在的经销商是国内某知名品牌中排名很靠前的一家，在过去的十多年中也积累了一定规模的基盘客户，经销商的经营团队也非常重视客户整个用车生涯的管理。2018年下半店面门口修路，封闭了大半年，新车客户仅仅依靠推荐、二网、新开展厅、DCC等方式进行引流，销量大大受到影响。但是由于其完善的售后体系和基盘体量，在这种状态下利润却未受到较大影响。